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Thursday 28 may 4 28 /05 /May 02:20

1.   AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES

El crecimiento de las inversiones en el sector lácteo y la llegada de compañías internacionales al país no es coincidencia. La cadena colombiana de producción de lácteos se ha ratificado como líder en la CAN. Además, aparece como el sector más grande de los dedicados a la elaboración de alimentos y bebidas en el país.

En el año 2003 la producción bruta del sector alcanzó los US$ 1.100 millones. Cuatro años después, la cadena láctea representó el 3,7% del total del PIB. Por su parte, el gobierno trazó el objetivo de alcanzar una producción de 1,4 millones de toneladas de leche en 2020, aumentando su producción en un 57% en 15 años y así potenciar el perfil exportador del sector

De acuerdo con Fedegan, en el país existen entre 650 y 700 empresas lácteas. Esa cifra abarca a las grandes, medianas y pequeñas compañías dedicadas a la pasteurización, producción de derivados, queseras y fábricas de dulces.

La entrada de la multinacional francesa Danone a Noel y de Parmalat a Proleche son los hechos más recientes en el reacomodamiento del sector. Estos jugadores vienen con todo: tecnología, capital y capacidad gerencial. Su objetivo es ser los líderes en una amplia gama de productos, cubriendo todos los derivados lácteos. Por su parte, las empresas nacionales no se quedan quietas. Tradicionalmente, su estrategia había sido anclarse en sus mercados regionales y manejar el precio como principal motor de venta. Ahora, las principales pasteurizadoras como Colanta, la Alquería y Coolecheras-Siledco están pensando en trascender las fronteras departamentales, invertir en tecnología, hacer alianzas con otras compañías del mismo segmento y focalizar su producción en líneas específicas. Alpina, que entre las empresas colombianas es la que tiene cubrimiento nacional y un portafolio de productos más diversificado, también ha invertido para responder a los cambios que están ocurriendo. La meta es no dejarse sacar por los pesos pesados mundiales y tomar posiciones para cuando llegue lo más duro de la batalla.

2.   LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

La más grande y directa competencia de Colanta son Parmalat y Proleche, ya que estas compiten no solo con precios sino también al  público cual van dirigidos sus productos.   Estas empresas tiene precios más bajos  y están dirigidos a un estrato socio-económico similar al de Colanta, y en otras líneas de producto encontramos a Danone y Alpina.

Los productos que ofrece Proleche son más económicos y están dirigidos a un público de estratos más bajos,  viendo la realidad Colombiana encontramos que gran parte de las personas pertenecen a estratos bajos  lo cual hace una diferencia considerable en ventas, sin embargo es de resaltar que Colanta es la marca más posicionada del mercado  en el momento  y la que lleva más trayectoria lo cual genera que tenga muchos más consumidores de su lado.

En cuanto a la competencia  de Danone y Alpina podemos ver que en  algunas de sus líneas de productos tiene ventaja frente a Colanta ya que son diferentes y aunque son de precios más elevados gozan de  gran aceptación en el mercado.

El posicionamiento de mercado con el que cuenta Colanta está ligado con el desarrollo de una amplia red de distribución y la implementación de estrategias específicas para el manejo del producto en cada canal.

Durante el año 2007, Alquería ratifico su posición dominante en cada uno de los canales, con una participación del 20% en el canal tradicional (tiendas), el 39% en los supermercados y el 41% en el lugar de compra. Adicionalmente, la marca Alquería cuenta con un amplio reconocimiento y fidelidad de los clientes.

 

  3.   PODER DE NEGOCIACIÒN DE PROVEEDORES

La Cooperativa Colanta es una empresa sin ánimo de lucro; conformada por asociados productores y trabajadores. Recibe y procesa más de un millón de litros de leche diarios.

Gracias a los controles de calidad en la leche, desde la ubre de las vacas hasta el consumidor final, los productos Colanta son los mejores y a los más bajos precios del mercado.

Además, se elabora concentrados para animales, sales mineralizadas y fertilizantes con un riguroso control de calidad y cárnicos.

Colanta cuenta con 40 almacenes agropecuarios distribuidos en diferentes zonas del país, y ofrece una amplia gama de insumos agrícolas y pecuarios.

La Cooperativa Colanta es una claro ejemplo, de lo que se puede lograr con él al sistema cooperativo y con la solidaridad de sus 11.000 proveedores de leche, que la han convertido en la pasteurizadora, comercializadora y distribuidora de leche más importante en Colombia.

4.   PODER DE NEGOCIACIÒN DE LOS COMPRADORES


Los canales de distribución determinados por Colanta a diciembre de 2007 alcanzan un total de 82.980 clientes, siendo estos:

1) Supermercados: enfocados al consumo masivo, con estrategias de manejo de producto específicas para cada segmento. Son abastecidos directamente por Alquería.

2) La autoventa: enfocada hacia la distribución en tiendas de mayor volumen y se realiza por medio de contratistas.

3) El canal de preventa: enfocado a clientes más pequeños con abastecimientos entre una y dos veces por semana, realizado a través de contratistas que toman los pedidos, para que posteriormente sean entregados por un distribuidor en la tienda.

Aunque la producción ha mostrado una curva de crecimiento sostenido en el sector, el consumo se comporta de manera diferente. En 1998 los colombianos consumían 148 kilogramos de leche por año. La cifra decayó en los años siguientes, pero repuntó en 2004, alcanzando los 144 kg. per cápita. En 2007, sin embargo, bajó hasta 139 kilogramos de leche per cápita.

La disponibilidad de consumo marcha otro ritmo. En 2005 se contaba con un total de 143 litros por persona al año. Para 2007, esa cifra aumentó hasta los 166 litros anuales per cápita.

Hasta julio de 2006 un consumidor pagaba, en promedio, $1.384 por cada litro de leche pasteurizada. Esto representó un incremento de $282 en un periodo de cuatro años. Bogotá es la ciudad donde se encuentra la leche pasteurizada más barata cuyo precio promedio por litro es de $1.264. Mientras en Barraquilla se halla la más costosa, con un promedio de $1.473.

La Resolución 0163 del 12 de julio de 2006 estableció un precio mínimo de $600 por litro leche cruda pagado al productor, mientras se establecía otro sistema de pago.

A partir de 2007 entró en vigencia el sistema de pago por calidad. Gracias a estas bonificaciones, los productores llegaron a recibir hasta $750 por litro de leche en 2007.
A la vez, esta estructura permitió que las compañías incentivaran al productor. Colanta, por ejemplo, ha pagado estímulos de hasta $249 por litro de leche, los cuales se suman al precio base del líquido. En 2007, el litro de leche más elevado al productor se pagó en Cundinamarca, con un precio de $777. El más barato se pagó en Santander, con un precio de $595.

De acuerdo con el Instituto Español de Comercio Exterior, más de la mitad de los consumidores colombianos se sienten atraídos a probar algo nuevo gracias a las degustaciones, las muestras gratis o las experiencias de terceros. De hecho, según esta entidad el 52% de los colombianos prefiere una recomendación de producto.

“60% de los colombianos relacionan las marcas con aspectos de su personalidad, lo cual despierta vínculo y lealtad con las mismas”, asegura la misma entidad española.
  

5.   AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

El negocio de la leche en Colombia era casi artesanal hasta hace pocos años. Un producto sin sustitutos se vendía a una clientela que lo consideraba esencial y lo esperaba todos los días en su casa. Las principales variables eran el clima, que incide en la producción de las vacas, y la repartición del ingreso entre productores y pasteurizadores. Ese pasado, sin embargo, quedó atrás y no va a volver. Con la entrada de las multinacionales de los lácteos al país, las prácticas del negocio se modernizan a gran velocidad. El producto ya no es indiferenciado, sino que se manejan muchas variedades y el valor de las marcas toma una inusitada importancia. Se ha desatado una dura competencia en inversiones en plantas y mercadeo, en la cual los grandes buscan separarse de los demás. Y el sofisticado manejo de canales de distribución pasa a ser pieza clave de la estrategia.
La globalización es una tendencia muy clara en el mercado de la leche en Colombia.

COLANTA continúa exportando lácteos a rutas tradicionales siempre y cuando no existan barreras sanitarias. Colombia está aspirando a ser un país libre de aftosa con vacunación, pero esta condición no la acepta el continente europeo ni E.E.U.U para la exportación de carne.

Todavía no se ha definido la región del país en que quedarán ubicadas las nuevas factorías. La empresa reveló también que estas inversiones se hacen urgentes, pues es tal la abundancia de leche en el país que sólo a esta cooperativa le hacen falta plantas para procesas 4000.000 litros diarios

En cuanto a los sustitutos de la leche  tradicional, encontramos un mínimo de sustitutos lo cual es una ventaja porque  muy difícilmente podría ser reemplazado y de ser así resultarían más costosos, algunos  de estos sustitutos son:

Leche  de soya es uno de los más fuertes sustitutos de la leche de vaca sin embargo una de sus grandes desventajas es su elevado costo pero a  medida que su consumo comience a masificarse podría reducirse  los costos. Está al lado de la leche tradicional tiene más beneficios y ventajas para las personas que la consumen puesto que es fuente de aminoácidos esenciales, muy necesario para el crecimiento y desarrollo por lo tanto contiene una buena cantidad de proteína superior en calidad a la proteína animal y no tiene colesterol. 

Otros de los sustitutos que no son  competencia fuerte para la leche tradicional son: leche de cabra, leche de arroz, leche de almendra, leche avellana entre otras. Estas resultan ser muy costosas y su calidad varía y es por esto que no lograra satisfacer las necesidades de la leche normal.

Basados en encuestas sectoriales que muestran que el consumo de fermentados lácteos (en este caso el kumis, por ser el sustituto más cercano) en el país es de 3 kg./año/persona, y teniendo en cuenta que el producto se lanzaría en Santafé de Bogotá únicamente, podemos calcular el consumo de kumis en Bogotá alrededor de 24’000.000 de kg., y sabiendo que el volumen de producción y ventas del primer año de Biokumis es de 94.000 Kg., entonces la participación en el mercado total de fermentados lácteos (kumis) del nuevo producto sería 0.39%.
Segmento específico
Basados en el estudio de mercados realizado podemos decir que el segmento específico o la población objetivo se encuentra en los estratos socioeconómicos 4, 5 y 6; además que realizan sus compras en supermercados como el ÉXITO o SUPERLEY. Estas personas serían aproximadamente 2’600.000 en todo Bogotá, sobre esta población la participación que alcanzaría el proyecto es de 1,2% . En la zona específica a la que se dirige prioritariamente el proyecto viven alrededor de 900.000 personas.

 

 
Por EMPRESA COLANTA
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